El intento fallido de imponer el churrasco argentino en Japón
Con una visión patriótica y entusiasta, el empresario argentino Ricardo N. llegó a Tokio decidido a mostrar al mundo el auténtico churrasco de su tierra. En su restaurante japonés, comenzó sirviendo filetes descomunales de aproximadamente cuatrocientos gramos cada uno, con dimensiones impresionantes de veinte centímetros de largo y casi cuatro centímetros de alto.
Esta cantidad equivalía al consumo semanal de carne de un japonés promedio, lo que rápidamente se convirtió en un problema fundamental. Los precios elevados y las porciones intimidantes tuvieron tan poca acogida que, después de un año de persistencia, Ricardo optó por cambiar radicalmente su estrategia comercial.
La alternativa: empanadas y choripán
Frente al rechazo del churrasco tradicional, el empresario porteño comenzó a ofrecer comidas rápidas argentinas más accesibles, como las emblemáticas empanadas y el popular choripán. Esta aventura gastronómica alternativa duró varios años, pero dejó una lección valiosa entre la comunidad latina en Japón.
La frase "querer venderle un churrasco entero a quien come con palillos" se convirtió en una versión íntima y contemporánea del antiguo consejo pragmático "Donde fueres, haz lo que vieres", encapsulando perfectamente el error de no adaptarse al mercado local.
El éxito contrastante de la pizza en Japón
Mientras Ricardo enfrentaba dificultades con su churrasco, el consultor hawaiano Ernst Higa lograba un hito comercial notable en el mismo país. A finales del siglo pasado, Higa se hizo famoso por convertir al archipiélago nipón a la pizza norteamericana, un logro que muchos consideraron una verdadera hazaña empresarial.
La estrategia de Higa fue diametralmente opuesta a la de Ricardo. Antes de lanzar cualquier producto, estudió meticulosamente los gustos culinarios y las costumbres sociales japonesas. Su primer desafío fue convencer a Domino's Pizza, su cliente, de que redujera los tamaños de las pizzas que insistían en mantener por ser parte de su fórmula exitosa en Estados Unidos.
La filosofía de adaptación
"En EE.UU. se gana el cliente con la cantidad. Todo es 'super-size' (tamaño súper). En Japón se satisface al cliente ofreciéndole mejor calidad", explicó Higa sobre su enfoque. Esta comprensión cultural le permitió no solo reducir los tamaños, sino también aumentar significativamente la variedad de ingredientes.
De doce ingredientes iniciales, Higa expandió la oferta a treinta y ocho, incorporando sabores inusuales para el consumidor americano de esa época, como calamares y salsa teriyaki. "Como al consumidor japonés le gusta la variedad y se aburre pronto", justificó esta diversificación que resultó clave para el éxito.
La lección fundamental: pensar global, actuar local
El credo empresarial de Higa, que probablemente hubiera salvado el negocio original de Ricardo, es "pensar global y actuar local". El consultor atribuye esta filosofía al fundador de Sony, Akio Morita (1921-1999), y añade un matiz crucial: "...pero no te vuelvas nativo".
Higa enfatiza que definir qué elementos conservar de un producto original es tan crucial como decidir cuáles adaptar al mercado local. Ricardo, con todo su entusiasmo, no consideró que para un consumidor oriental acostumbrado a proporciones menores, ver un filete del mismo grosor que la mesa podía resultar intimidante y poco apetecible.
La evolución del mercado japonés
Con el tiempo, la occidentalización de la dieta japonesa ha hecho que los consumidores toleren mejor los tamaños americanos. Restaurantes que llegaron después de la experiencia de Ricardo ofrecieron porciones y grosores más acordes a los estómagos locales, demostrando que la adaptación gradual puede tener éxito donde la imposición fracasa.
Esta historia contrastante entre el churrasco argentino y la pizza norteamericana en Japón ilustra una verdad universal en los negocios internacionales: el éxito depende menos de la calidad intrínseca del producto y más de la comprensión y adaptación a la cultura local.
La experiencia de estos dos empresarios en tierras niponas sigue siendo una lección vigente para cualquier emprendedor que busque expandir sus productos o servicios a mercados culturalmente distintos al propio.
